软件开发商营销策略的演变：购买决定权从CIO下放到用户

在企业管理应用软件面市的早期，市场对企业软件普遍感到陌生。软件开发商为了推广产品，说服CIO是软件公司的首要目标，由此导致软件公司急于取悦CIO，难免忽略了产品的真正意义-提升最终用户的体验，为使用者提高效率、创造价值。随着CRM软件的普及，企业管理者愈发意识到，如果选择的软件是销售人员不愿意用、不愿输入数据的，CRM软件对公司就没有价值，而企业花费巨资引入的CRM最终就如同虚设。前端销售人员作为最终用户，对CRM软件的话语权越来越大，他们的需求是CRM发挥效力的关键所在，值得企业管理者、CIO们更加关注。

企业软件行业对用户需求的逐渐觉醒，也使得软件开发商更加关注用户体验：前端销售人员愿意接受并使用，销售团队就愿意接受，公司的IT部门也就更容易接受，并最终主持或促成公司的软件采购决策。

同时，在竞争升级，市场演变加快的销售情境下，一套有效的CRM软件系统，对销售业绩有本质性影响;仅仅有效还不够，CRM还得让销售人员本人感觉好用、能对他的日常业务带来价值。

Slack是美国最近一年出现的企业聊天软件，以风卷残云之势获得市场接纳，侵吞着同行的市场份额，使Hipchat等市场老兵输的落花流水。如今硅谷的新公司都以用Slack为时髦的标志。可怕的是，Slack进军市场基本没有用到销售人员，也就根本不用说服IT人员。Slack用心做了些取悦最终用户的功能，例如在应用加载、用户等待时显示一个笑话。同时有机器人(slackbot)观察常见问答，时不时地回答用户的常见问题。

Slack进军市场的模式，基本是统一套路：公司里几个追时髦的员工开始了Slack的免费试用，并说服了自己团队几个同事开始使用Slack，同时和老的聊天软件并行使用。销售主管看到自己团队的员工玩得很嗨，同时看到Slack低廉的价格，懒得通过IT部门走流程，直接用团队的预算支付了。同时，其他的团队也开始了一模一样的进化。最终，整个公司没人继续使用老的消息软件，整个公司就成了Slack的付费客户。

Slack如今能快速成长到20亿美元的估值，与它自下而上的市场营销策略分不开的。

更多面向个人的效能应用

在CRM行业的未来五年，我们将会看到越来越多的针对最终用户个人的效能应用。在美国，为销售量身定做的邮件和日历开始出现。邮件模版，约定会议等功能让销售能够在手机上以最少的按键次数，完成常用的邮件、日历操作。

试想，如果手机上的邮箱，能够根据CRM里线索、机会的金额，以及邮件语言的急迫程度(通过自然语言识别)，对用户的邮箱进行轻重缓急排序，使销售不用大海捞针便能识别出重要邮件，这对销售人员将是多大的帮助!

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