信创市场是CRM的蓝海吗？

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信创市场是CRM的蓝海吗？

发布时间：2024-6-20

中国信创产业高歌猛进，已催生出万亿市场。国产替代浪潮下，信创多个细分赛道均迎风而上，CRM就是其一。
一来，CRM是近十年企业级软件中备受资本及媒体瞩目的新星；二来在国资委信创79号文件中，CRM在央国企的信创改造工作中被定位为“应替就替”的软件。

国家信创政策导向让国内CRM厂商达成高度共识：“CRM春天要来了”。于是，各大厂商纷纷打出了“信创牌”，并一跃成为国产替代主力军。

然而，热思潮中也总会有“冷思考”：信创市场真的是CRM的蓝海吗？当前的国产CRM厂商们能不负众望履行替代吗？又需要哪些筹码让信创CRM决胜未来？带着这些问题，第一新声专访了神州云动CloudCC创始人兼CEO孙满弟，围绕CRM的发展历程、中国信创市场特点及国产CRM的发展趋势进行了深入交流，深度解密神州云动在信创浪潮下的战略布局。

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01
中国CRM十余年沉浮之路

作为“舶来品”，CRM已在中国发展20余年。当时，美国CRM厂商Salesforce珠玉在前，让国内CRM早期创业者看到了中国SaaS CRM市场的前景，也带动了无数CRM拥趸接连入局。

作为一个新兴市场，中国CRM赛道很快吸引了各方注意。例如从2013年开始陆续出台的相关政策促进了CRM行业的发展，推动CRM软件对下游行业的赋能作用；2014年开始，头部国产CRM厂商得到资本的关注。中国CRM出现一轮融资潮，带动了国产CRM厂商的快速扩张。

截止2024年，中国CRM各个厂商累计融资接近百亿，有单一厂商融资都超过20亿。奇怪的是被众多大佬看好的市场，钱也砸进去了，到今天却依然不温不火，没有哪一家成功突围，中国CRM至今未诞生一家“独角兽”企业，规模最大的厂商年收入也只在3亿元徘徊。市场依然是一片混战。

作为行业十余年发展的见证者，神州云动CloudCC创始人兼CEO孙满弟总结道，“造成中国CRM产品困顿，有市场规模原因，有市场结构原因，也有市场成熟度原因。”

具体来看，目前中国市场央国企才是整个IT市场的主力军，目前市场上的IT上市公司几乎都锁定了央国企，不同的行业例如金融、政府、电信、电力等等都诞生了很多IT大鳄。这里的服务也包括了CRM，由于客户关系，方案粘性及延续性等原因，后起CRM产品厂商很难打入这个主力军市场。

留给众多CRM产品厂商厮杀的主要阵地，在私企及中小企业市场。但是这个市场的不稳定是结症所在。

“还有一个原因在于，大量CRM客户尚不成熟”孙满弟认为，“相比国外，中国CRM信息化程度要晚，相比财务、生产流程的中规中矩，CRM具有更加复杂的业态，这就要求客户更加成熟。大量的不成熟‘无理’客制化，只能毁掉一款软件。”

成立于2008年的神州云动，是中国领先的企业级智能CRM云平台开拓者，其定位就“上市公司都在使用的CRM”。孙满弟向第一新声表示，“我们创业之初就认真分析了前面提到的问题，于是在开始阶段将目标客户定位在中大型企业，推出更适合中大型企业的平台和产品，这个定位有利有弊，弊端就是大客户市场特点让很多热钱不感兴趣，他们追求的年几倍增长在这里不现实，好处就是不靠融资让我们更加能聚焦提供给客户的服务品质，我们没有那么多钱投入广告，品牌知名度没那么高，还能拿下诸如奔驰这样的大客户，主要是靠产品，靠服务，靠实力。”

02
国产CRM替换要迎合“中国特色”
当前，信创产业市场将大规模放量，迎来黄金发展期。据海比研究院预测，到2025年中国信创生态市场规模将达到8000亿元，复合增长率达37.4%。

再来看中国CRM市场，IDC预测2023年中国CRM行业市场规模超过38亿美元。未来，市场扩容无疑将伴随数字化转型而加速到来。不过，对于大家普遍定义的“蓝海”，孙满弟有不同的看法，“不能简单用‘蓝海’来陈述，因为考虑到信创市场的特点，这块蛋糕并不容易吃好，至少不会让CRM市场一下子就爆炸。

反而这个过程会相对温顺，未来是趋势是逐渐释放潜力。”也就是说，由于信创市场高度个性化特征极为明显。国产替代过程中必然面临不同领域、不同行业的客户需求挑战，加上商业模式不断迭代的今天，客户诉求可谓差异巨大。

孙满弟表示，“客户预算有限，但要的东西多，所以我们一定要有一个高度可定制的平台。用高效率来实现低投入，高产出。”此外，中大型企业、集团型企业需求复杂，对软件功能、计算资源、存储资源、宽带资源等的要求非常大，因此，现有的公有云软件很市场难满足信创。

孙满弟告诉第一新声，“我们所说的公有云软件是为了满足人们在网上使用，但其实具有非常多限制。比如自定义模块，我们知道的全球最大的厂商的公有云自定义，可能不会超过200个对象。但对于信创客户来说，由于其应用面过于广泛，可能需要600个、1000个，甚至2000个自定义对象。再比如，公有云对上传附件的限制100M，但是很多设计图纸，讲话录像等，远远超过这个大小。

”相比公有云软件对信创需求形成的约束，私有化部署才能更好地支撑业务。“因为每个客户要求都不一样，私有化相当于一块地，客户可以在上面搭建任何想要的东西。

”孙满弟表示。“同时也必须提到，很多厂商为了兼容提出了‘混合云’，这是不可取的。因为实际上所谓的‘混合云’其实还是公有云的模子，然后部分私有化，但公有云的约束还是存在，这在信创市场一样走不通。”孙满弟补充道。

03
神州云动：多样化部署，满足客户多元需求
作为行业先行者，神州云动CloudCC在信创领域布局较早，相比其他厂商，在这轮国产替代中本土CRM厂商具有明显优势，构建了一流的APaaS平台，该平台完全支持私有化、本地化等多样化部署。以某汽车为例，作为全球知名车企，业务涵盖汽油车、电车、汽车金融，道路救援服务等。在与神州云动合作后效果完全不输国外大品。

“作为全球顶级汽车品牌，他们已经用了10多年的salesforce，而这期间又有国际咨询机构如普华永道，德勤，NTT等持续的咨询成果二次开发落地，CRM已经成为业务的核心平台，替换的业务复杂度，数据复杂度，系统集成及部署复杂度都非常高，在确保业务不间断的前提下，如何进行国产化替代，是一个很具有挑战的课题。得益于我们平台的强大，及多年的客户经验积累，最终我们和咨询商一起只用了几个月的时间，全部迁移成功。这是一个很经典的国产信创替换案例。”诸如此类的案例还包括中国电子、太原重工、中国铁建重工等等，均在使用神州云动信创版CRM时取得了非常好的效果。

04
国产CRM会缓慢地渡过爬坡期
“国产CRM的未来是很广阔的，在国家政策倡导，以及各行各业纵深下，企业对CRM的需求会越来越大。”孙满弟表示，“公有云SaaS厂商通用性比较强，更适合新切入、使用场景不那么复杂、成熟度不高的客户，这类客户往往在最开始使用CRM的时候更倾向于选择公有云的成熟套件，因为相对简单。”对于行业未来，孙满弟认为，“公有云有公有云的特点及市场，但在信创这一块私有云会更符合市场发展生态、更具备爆发潜力。总的来说，国产CRM会缓慢地渡过爬坡期，去开创属于自己的真正的蓝海。”

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