虽然关系营销理论在国内日趋重视，但由于国内经营的阶段和企业发展程度的差异对关系营销策略的认识和操作上存在着一定的偏差。

1、没有从本质来理解客户和企业的关系、多数企业认为企业与客户的关系通过个人交往进行营销，关系营销很多人等同于拉关系，走后门，谋取更多的利益，这种简单的思考定位往往导致了难易在本质上区别关系营销和庸俗交往，无法从从本质上通过在生产、技术、营销、管理、财务等方面进行系统的变革，也导致营销部门缺少协同的方式从全局的高度培育客户的忠诚。

2、缺乏以反馈为职能的管理系统、关系营销必须具备一个反馈循环，用以连接关系双方公司由此可以了解到环境的动态变化，根据反馈的信息，改进产品和技术，挖掘新的市场机会，然而很多企业没有信息管理部门，或者信息管理的岗位，更没有客户反馈信息的收集、分析和传递制度，而导致丧失了许多的销售机会。

3、没有在营销策略实施中完全贯彻以客户为中心的理念、正如市场营销学权威科特勒所说，企业的职责是获得和留住客户，但很多企业没有形成以客户为中心的经营理念。企业对客户关系管理不够重视，投入的资源也相对不足，包括整个企业内部，没有很好的建立和保持与客户畅通的联系渠道，不能及时找出客户真正的需求，不能及时反馈客户意见等等。

同时许多企业对客户忠诚的内涵和外延没有真正理解，从而形成认识上的不足从而导致实践上的误区。主要表现为：

1、客户满意等同于客户忠诚、在企业经营过程中，很多人认为：如果客户满意，就会频繁地购买企业的产品或服务，从而形成客户忠诚。然而客户满意并不等于客户忠诚，因为促使客户满意的预期是复杂的，并在各个不同的层级广泛存在，为什么满意的客户会转换品牌购买呢？一般有三种解释。第一种，公司的满意客户对于竞争对手的产品也满意或者后者更满意。第二种，人们可能因为从原来产品中获得的满意度越来越少，因此选择新产品做新体验，第三种，新的信息改变了客户对于从前从未使用过的产品的预期水平。应该说，客户满意是客户忠诚的必要条件而非充分条件。

2、价格优惠是提高客户忠诚度的关键所在、很多企业认为，要赢得客户满意，建立客户忠诚，价格优惠是关键。不可否认，诸如打折、赠物之类的价格优惠在短期内可能提高销售额，增加市场占有率，但这也是削弱对品牌和企业的忠诚度的因素，因为对品牌十分关注的客户一般对价格并不敏感。事实上，降低价格不仅无助于建立客户忠诚，反而会将原本忠诚的客户变成对价格敏感的客户，最终有损企业本身的长期利益。

CRM(https://www.cloudcc.cn/index.html)

CloudCC CRM免费试用通道 >>>