神州云动CloudCC首席执行官 孙满弟

阿米把资本Ameba Capital创始执行合伙人 赵鸿

一、作为投资人赵总您怎么看？作为创业者您觉得市场的情况是怎么样的？简单跟大家分享一下。

赵鸿：企业服务这一块，我觉得是跟中国的经济、跟整个管理者的经验有一定挂钩的，为什么企业服务在这两年会快速的增长，这个也是因为中国的经济从前十多年快速增长的一个状态，很快已经进入到一个非常成熟的经济状态了。以前的那个管理层包括老板他们基本上，当公司生意好的话，他们可能对企业服务这一块关注度不太高，反正自身的生意都很好。但是随着环境很成熟，而且越来越激烈的时候，效率这两个字是逐渐变成他们在管理方面的关键词。这两年，我们可以看到企业服务2B这一块，尤其是在信息化这一块的增长非常的快。

孙满弟：总的来讲，国内到现在为止还是刚刚开始的市场，就是在CV，相比于欧美我们是初级市场，但是这个市场发展的非常好。特别是最近3年，一个是我们整个国家企业的市场化史无前例，第二个在外围条件和企业条件不是很好的情况下，对SAS的低成本，大家有本质上的转变和转移，其实这个就是非常好膨爆市场的前兆。

企业服务有很多的领域，当时您切入CRM这一块是怎么考虑的？就是看到这一块有什么机会？

孙满弟：CRM实际上是很好的词，实际上现在的CRM跟十年前谈的CRM差距非常大，实际上明确的定位一个企业要想从市场上获得更多的市场的资源，然后获得签单、成长，获得更好的客户好评，以及产品的改善更加迅速，面对整个市场变化的话，他们肯定是需要认识CRM的软件。因为每天CRM的前沿几乎接触到了市场的最前沿，而后端又延伸到了企业的内部，从销售的管理到服务到客户的需求分析需求再定位，所以延伸到产品。因为整个过程来说，CRM在企业的生存以及发展壮大是一个核心作用。所以在我们2006年的时候，最早是接触的一个企业，他在欧美市场起到了很好改善企业生存、并且加速企业发展这样的一个态势。所以决定了在中国也来做这样一个事情，因为中国的企业在十年前市场化的程度要比现在弱，像特别是依靠政府级项目，特别是大型国有项目的拉动比较明显。但是这个趋势它是在转变，大家现在不管是各行各业，其实是在朝这以市场拉动、以需求拉动为先导的企业市场在发展。所以CRM它也是起到越来越重要的作用，这也是我们定位这个市场，也很坚信在这个市场里大有所为我们的一个定位。

大企业和小企业的需求不一样的。比如说大企业可能对企业项目这样的需求，针对与创业型企业，中小企业来说可能并不是他们的需求。在差异化上是怎么考虑的？

孙满弟：实际上面对中国特殊中早期的市场，我们的确做了本地化、特性化的研发。首先我们其实是一套CRM，这个对小企业很快就能用上，不管是手机版，拿上来就能用。第二个面对我们的销售企业，其实我们的平台就能起到很好的作用，我们现在很典型的一个客户就是乐视。乐视它要支持整个全球级的一个战略，它要把整个的生态全部纳入到它的体系里，这样的典型客户其实我们已经伴随它做了接近两年了。就是说它完全是使用我们的平台，完全的定制化。其实它的整个CRM使用情况，是完全基于乐视生态圈的一个生态级的CRM。除了我们的平台能够支持各行各业的定制化，甚至有企业定制。因为我们在企业上有三个层面，能够提供给大家自己就能够定制，一个是叫自定义，这个就比较简单。第二个叫创建，就是当它不满足与现在应有的时候可以创建的东西。第三个叫扩建，当所有这些都不行的，特别是当它和周围的衍生服务，以及它传统的一些大型的IT软件都做服务的时候，可以在我们的平台上直接嵌入原代码，可以扩充它的任何应用，这样的情况来满足大型企业的一个要求。

赵鸿：我最后补充一点，就是阿里巴巴在SAS方面投了10家的创业公司，为什么我们这两年会投了这么多的SAS公司？当然除了市场的变化之外不说，我们挑选公司的时候主要还是会看这家公司产品平台化的一个概念是多高。所以公司本身对产品的把握，因为像刚刚孙总所说的，当你做大客户的时候，定制东西的需求是很大的，这个时候可能会影响扩展性。但如果是把功能或者是力量放会给他们的用户之后。作为一个公司像刚刚孙总所说的，我们的角色主要更像是一个咨询师，所以产品的平台化跟模块化、灵活性，加上刚才所说的数据这一块。或者是金融的一些衍生产品切入交易，在营销这块能更加的高效提升，除了用于工具之外，这些都是我们作为投资者考虑的。不然的话，这家企业可能变成一个比较低倍数，一个传统软件公司了。

我们回到市场这一块儿再来看一下，就是说美国的服务市场已经是中国企业服务市场一直在学习、参考的对象。可以看到在美国估值好几百亿美金巨头的企业，但是在中国服务市场这一块儿的话，目前没有出现独角兽的公司。您作为投资人怎么来看？从这几年的发展来看中国企业服务市场这块有什么进步没有？跟美国市场相比有哪些差距？

赵鸿：像我一开始所说跟整个经济发展有很大的关系，美国已经经历过好多泡沫了，而且已经破的环节。中国现在还没到了阶段，可能已经很快长大。我们看到资本市场的冷化等等，实体经济的缓慢。所以企业的需求跟商业价值在这一块儿的话，接下来是会释放出来的。如果说当有一个卖软件的跟老总说，你需要一个管理软件有CRM帮你提升销售的效率，他每年的收入是几倍增长的话，可能就会卖出去了。这是中国前十几年的情况，但是中国未来十年不是这样子的。所以这个时候我们觉得整个做2B服务的机会才刚刚开始，所以还是非常早期的阶段。

目前来看的话，和美国市场的差距您觉得有哪些？

赵鸿：从美国市场的差距，我们觉得从客户的成熟度跟整个市场的发展阶段，还是非常非常早期，像我刚才所说的。另外还有很多人可以上线，每一个人的需求开始慢慢在被挖掘当中，也就是每个客户的需求还是慢慢在被挖掘当中。所以这个时候，对我们来说是非常重要的，特别是重大型的企业安装了CloudCC产品之后，如果把它替代是非常难的一件工作。所以整个SAS或者是整个软件市场在中国接下来5年到10年，应该是非常好的一个周期。

下一个问题问到孙总，就是说在企业服务市场这块儿的话，不仅是国内的这些创业公司竞争都非常激烈，还有不少国外的巨头也进入了中国的市场。您作为本土创业者的话是怎么看待，怎么去应对这种竞争？

孙满弟：实际上竞争坦率地说，我们现在很多一些面对大客户的时候，比如说我们的诺亚财富、新东方、像正泰电器，我们其实面对的就是国外的竞争，像传统的SAP都在一起招投标、在竞争。实际上，因为云计算服务从我的角度来看，我觉得更像是一个“保姆服务”。其实我们是在为企业做保姆，一个就是说企业在IT上的吃喝拉撒睡我们都像一个“保姆”一样要把它做好。第二个就是说，我们要有一个好的支撑的工具和平台，刚才我们投资人也讲了，实际上产品只是一方面，咨询和服务其实是很大的一块重量，SAS的本意是就是大家最后都落到一方面，所以我是讲保姆服务。在这些方面客户能选择我们最后其实是非常的明晰，就是因为我们的服务不只是说能够很清晰的了解中国的客户，甚至是中国的管理思想。更重要的一方面，它要在贴身服务的感觉上，它要有一种温馨的感觉。所以在这些方面，我们也不惧这些大的企业，甚至于是现在竞争，其实已经不是在价钱层面了，甚至我们客户有时候质问说，为什么你比世界很牛的软件报价还高？我们也能坚持，因为有些东西实际上它是需要非常渗透的。我也相信在国内的SAS领域或者是PAS领域，其实服务会越来越走向前端，的确是有可能未来平台工具会是一个很低的程度，但是个性化的服务会成为我们本国，不只是我这一家企业，我觉得很多家企业能够慢慢成长起来的一个，而且这个蛋糕非常大。如果是企业的保姆级服务的话，我觉得肯定不只是一两家公司能够做的出来的，大家共同来做，有不同的特色，不同的服务内容来做这个事儿。

在剧烈的竞争情况下，国外有很多企业服务软件，他们采取免费的方式做增值服务，你们是收费的方式。其实这两种方式大家也在争论好坏与否，这块您怎么看？就是收费和免费这一块儿的优劣。

孙满弟：我们因为也是做了好几年的企业和CRM了，我们也都体验过，有免费、有收费。实际上是出发点不同，我们不管是免费和收费，其实都是要给企业一种真实的服务。因为你是免费给企业了，你去给它做服务，但是又没给它收钱，那你在后端有钱的补充。收费是一开始从企业身上拿到你应得的一个报酬，这种我认为它不像是2C市场说，为了免费能快速的把企业圈起来，因为企业的市场非常大，而且它也是慢热的过程，不管是免费还是收费，都各自有各自的道理。但是总的来说，可能是要收费，因为既然你是在卖服务，所以你要让企业了解到你的服务是真金白银的，实际上你是有价值的，其实一个就是金钱。

赵鸿：我再补充一点，这个也要看你客户的阶段，如果说是给两三个创业公司，要说付费的话他们可能就要敏感。比如说给一家上市公司，或者几百人号的企业，这个是免费给你，我是IT的总裁或者是公司的老板，我觉得可能会觉得，这个可能不太靠谱。所以要看客户的阶段，我非常认同满弟所说的那句话。如果说一家企业对你提供的价值是认可的，这个付费一定会愿意去付费的。中国十多年软件的市场也在逐渐的成熟，以前付费给软件是非常非常经常的事情，但是随着电商的引导，因为在电商上很多的软件都是要付费，而且是靠着交易付费的模式去做的，也能够建立新的付费模式的习惯。SAS这一块，我们也能看到按照交易或者什么东西都必须付费，但是最终还是要一家企业认可你的价值，那你一定可以去收费。

作为投资人的话，在这么竞争激烈的情况下作为投资人的话，您觉得具有哪些特质的团队能够存货下来做大做长呢？

赵鸿：我们投资SAS的公司，基本上创始人都有很长时间在它的领域的操作经验，除了孙总这一块在医药方面、医疗方面，在农村电商方面，在猪的养殖方面，就是各个细分领域里面我们都找到一些团队，本身就已经在那个领域好多好多年的经验了，而且有的时候也比较接纳的在活着。因为以前，像我刚刚所说的那个市场还没到，但是明显看到这两年他们坚持下来，创业的时候一直坚持，可以坚持这么多年下来，等到所谓风口的时候，我觉得他们从以前累计到的一些经验是非常非常宝贵的。因为他们自己本身都走过一个行业比较冷的阶段，然后现在接下来的是他们的黄金时间。接下来他们往成熟的发展阶段去走，所以复古性很重要。刚刚孙总说说的，说实话一家公司在这方面除了软件更是咨询的东西，所以这种经验我觉得是非常宝贵的，而且是跟客户在卖的时候。

接下来这个市场发展上，企业服务这一块儿，两位来看还有哪些机会，还有那些值得关注的趋势呢？

孙满弟：我们一个是做CRM，我们在金融行业诺亚是我们的典型客户，教育培训行业新东方是我们的行业，包括制造业正泰等等。其实这些企业它希望更多一揽子的服务揉带一起，比如说东北这家企业，期间订机票，打车，又和一些礼品全部都做到了我们的平台上，其实就是说在围绕着企业级的除了传统的CRM、OA、ERP的软件之外，其实企业的连生服务，包括诺亚其实跟整个的金融是连在一起的，跟它后端融资金融体系完全的对接。所以我觉得在企业周边整个的服务级都有很大的市场可为，是我们看到的。现在也没有更好的公司。

赵鸿：这些SAS公司接下来的发展，会跟着服务它整个客户的产业链去走，一个产业链越长的话，衍生的服务机会越大，空间越大的。也是我们做投资的时候会考虑的一件事情。就是说这家SAS公司服务的产业究竟有多长，空间有多大，多分散或者有很多整合的机会。像我刚刚说的无论是做药还有其他的都非常非常的长，还有其他看到的需求没有开发的需求我们可以看着，所以对我们来说都是机会，就是垂直行业每一个里面的机会。

您觉得企业的独角兽会在中国市场什么时间段出现？

赵鸿：我们当然希望越快越好，但是创业也是变化很快的，我相信随着下半年，甚至于每年大家对经济的整个发展还是比较悲观的，这个时候我们看到快速增长的一些SAS的公司会出来，可能服务的客户会比较是中大型的。为什么阿里巴巴还没有服务，还没有投一些SAS软件公司，因为我们觉得，总的说还是我那一句话，最终你做的事情有价值的话，对方一定是很愿意去给你收费的，所以我相信接下来两年应该会看到一些独角兽出来。

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