1．销售管理和企业战略脱节

随着新经济时代的来临，企业的战略中心正从“以产品为核心”向“以客户为核心”转变，客户已经成为企业最重要的资源。而客户管理的实质在于通过与客户形成长期的战略合作伙伴关系，以赢得双向的长期价值。目前，国内很多企业无法实现双向的长期价值，一方面企业不容易从客户身上获得终身的长期价值；另一方面，企业无法通过持续的产品服务，不断地给客户提供长期的持续价值，以赢得客户的忠诚。究其原因，还是企业未真正将客户管理企业的战略相契合，无法与客户形成长期的战略合作伙伴关系。由此看出，有效地客户管理是企业获取持续竞争优势的有效途径和手段。

2．维系销售管理的手段原始化、简单化

现阶段很多企业，尤其是中小企业的客户关系维护还是停留在一种低层次的、简单的公关上，如送礼，请客吃饭等，没有进行真正的关系维护及管理，双方不曾讨论如何共同参与制定发展战略，如何进行信息共享，如何建立信任、开放、双向沟通的共刨价值系统。

3．销售管理信息化基础缺失，系统管理能力短缺

客户管理需要介入企业信息系统的支持，特别是要建立企业的CRM信息系统。目前很多企业都建立了CRM信息系统，但大多企业都是重建设、轻管理，毕竟信息系统机械性太强。里面的数据还要由人来操作，而人为管理不到位，信息部真实、更新不及时。使CRM不能真正的发挥作用，另外客户管理信息系统，有时设计不能基于客户的需求而来，导致系统与实际需要脱节，机械化太强，运行成本过高。

4．在选择与优化过程中抛弃“老朋友”

当企业供给能力已无法满足客户需求时，客户就需要扩大采购范围，随着其接触并合作的企业越来越多，在不断优化选择中最终彻底抛弃原来的合作企业。客户先通过企业间竞争获得低成本，为提升供应链效率并降低成本，必然要重新规划与整合供应链。

5．销售管理的问题或投诉无法得到妥善解决

纵观各行各业，总是会存在很多的客户投诉，然后客户投诉无门，或者是投诉容易，解决难的问题普遍存在。对一个企业而言，如果这种问题长期存在，必然导致企业形象受损，造成企业客户的大量流失；重视客户的诉求。解决客户的合理诉求，有利于企业的业务量稳步增加，才能使企业立于市场不败之地。

6．企业营销和客户服务部门难以获得所需的客户互动信息，信息滞后

分散在企业内部各个部门(包括个人)的零散信息使得公司不能对客户有全方位的了解，也无法及时调控各部门在统一的信息的基础上面对客户，并进行资源的有效筛选、利用和支持，导致客户信息无法统一整合利用。

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